Правилно и неправилно поставяне целите на срещата и оценка на резултатите
Първо, малко теория. В метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ – продажби се отдава голямо значение на формулирането на целите на срещата и правилната оценка на резултатите от нея.
Прогрес. Ако възникне събитие по време или след срещата, с помощта на което продажбата се придвижва напред по направление решение – това е прогрес.
Отлагане. Продажбата не се отменя, но клиентът не дава съгласие за някакво действие, което би придвижило продажбата напред. Наистина, ласкателните коментари и комплименти от клиентите не могат да се разглеждат като доказателство за успеха на срещата. Много клиенти не могат да кажат „Не“, а хората рядко обичат да правят това, което не умеят. Затова на продавачите се налага често да слушат позитивни разговори в края на срещата като вежлив начин да се избавят от тях. Успехът на срещата, очевидно, трябва да се измерва от действията на купувача, а не от думите му. Изследване е показало, че успешните продавачи имат ясна представа за тези различни резултати, които помагат отлагането да се превърне в прогрес.
Да разгледаме два примера:
Въпрос: Какви бяха вашите цели на тази среща?
Продавач: Да направя добро впечатление на купувача.
