Продажби

Поредността на изложениет аргументи влияе на тяхната убедителност. Най-убедителен е следния ред на аргументите: силни – средно силни – най-силни ( карта коз). За получаване на положително решение по важен за вас въпрос, го поставете на трето място, преди два кратки, прости, приятни за събеседника въпроси, на които лесно ще отговори. Не поставяйте партньора в ъгъла. Дайте му възможност да запази достойнството си. Убедителността на аргументите в значителна степен зависи от имиджа и статуса на…...

Би било чудесно, ако клиентът веднага се втурне към продукта, който му харесва, щом влезе в магазина или офиса, изслуша аргументите ни за модела, зададе няколко водещи въпроса и веднага плати касовата бележка или подпише договора.  За съжаление, често се случва обратното. Клиентът, който не е изслушал аргументите на продавача, повдига свои собствени възражения, не изслушва отново продавача, отново възразява, колебае се известно време и … си тръгва с празни ръце. Понякога съмненията на купувача…...

 Имаме собствени доставчици и не ни трябват нови, не е сезонът, не искаме да сменяме асортимента, всичко ни устройва, слаби продажби, няма пари, високи цени, тесен асортимент, големи остатъци, ние не желаем да променяме асортимента и т.н. Нека да разгледаме четиринадесет често срещани възражения за продажба и как да им отговорим убедително. Възражение 1. Имаме свои доставчици, не са ни необходими нови Отговор: Хората обичат да експериментират и да опитват нови неща. Днес е едно,…...

 Защо клиентът възразява? Може да е в лошо настроение. Може би иска да се пазари. Може би той не е доволен от това, което предлагате. Може би той иска да ви докаже, че продажбата на продукт не е толкова лесна за него. Може би той иска да има последната дума. Може би той е свикнал да се самоутвърждава, като възразява на събеседника. Може би обича да спори. Може би цената не му харесва. Как трябва…...

 Смятаме, че няма да открием Америка за вас, ако кажем: „Рецензиите са дяволски ефективен инструмент за продажби.“ Много компании губят солидни пари, като не им отделят времето и вниманието си (или дори напълно игнорират мнението на клиентите за закупените стоки и предоставената услуга). Това е мястото, където някои от вас вероятно ще си помислят, че ефективността на отзивите постепенно остарява. Ние можем да действаме като адвокат за рецензии и да защитаваме интересите на нашия клиент…...

Възраженията показват в какви посоки е необходимо да се работи с клиента. Научете най-важните видове и техники за справяне с възражения. Всеки от тях се основава на определен психологически закон или модел на поведение. Възраженията са показател за два аспекта на продажба. Първият означава, че клиентът се интересува от вашата оферта, така че наличието на възражения ви показва, че имате шанс и клиентът има интерес. Вторият аспект е, че наличието на голям брой възражения и…...

Възприемането на рекламата от човек зависи не само и не толкова от информационното въздействие върху него, а от неговите доминантни или стереотипи. Как се появява и формира доминантата? Нека обърнем внимание на три фактора за нейното формиране, чието комбинирано действие ще осигури вашия успех както в продажбите, така и в убеждаването. От голямо значение за рекламата, особено когато тя изпълнява функцията на убеждаване, са постиженията на психологическата наука. Някои от неговите концепции, методи и техники,…...

Най-важното е да чуеш, разбереш, приемеш и накараш клиента да ти се довери. Това е в основата на почти всяка продажба. Типовете въпроси, обсъдени по-долу, са достатъчен арсенал за сключване на почти всяка сделка. Какви въпроси се използват най-често в продажбите и в същото време са най-ефективни? Дълго време се смяташе, че добрият продавач е човек, който знае как да направи завладяваща, красива презентация. Това обаче не е достатъчно за днес. Професионалният продавач не е…...

„Всички наши решения се основават на емоции.“ Тези думи на Том Снайдер, основател на VorsightBP, от главната сцена на Inside Sales Leadership Summit на AA-ISP, накараха цялата публика да кимне в знак на одобрение. Терминът inside sales или „вътрешни продажби“ има двусмислено тълкуване. Някои го използват за обозначаване на продажби на съществуващи или вътрешни клиенти на компанията чрез увеличаване на сумата на чека (допълнителни продажби и кръстосани продажби), генериране на повторни продажби, повишаване на удовлетвореността…...

Без значение колко успешно се развива диалогът с клиента, без значение колко добре е извършена презентацията, клиентът винаги ще има възражения срещу аргументите, представени от продавача. Следователно продавачът трябва да владее техниката за преодоляване на възраженията. Нека да разгледаме няколко основни техники, които ви позволяват ефективно да сключите сделка. Тези възражения могат да бъдат по същество както много сериозни, така и чисто формални, пресилени и т.н. Във всеки случай маркетологът трябва да овладее техниката за…...