Ще разгледаме основните етапи от процеса на избор от клиентите в магазина и купуването на стоки. Когато ще говорим за етапите на процеса на покупките, помнете, че клиентите не е задължително да минат през всички етапи в този ред. Например, отначало клиента решава, че са му необходими чифт маратонки. След това той отива в магазин и вижда, че няма неговия размер маратонки, излиза и се опитва да намери магазин, в който има неговия размер и марка. В този случай клиента е взел решение да направи покупка преди да се отправи в съответния магазин.
Осъзнаване на потребностите
Процесът на покупка започва, когато човек разбира, че има неудовлетворена потребност. Неудовлетворената потребност възниква, когато желаното ниво на удовлетвореност се различава от сегашното ниво. Например, човек разбира, че има потребност, когато се отправя на събедване в стария си син костюм. На него му е необходима дреха, в която да направи добро впечатление на събеседването, и той осъзнава, че неговите износени и излезли от мода панталони и сако не удовлетворяват неговите потребности.
Осъзнаването на потребностите може да се случи бързо и праволинейно ( когато вие поглеждате в хладилника и виждате, че млякото е свършило), а може и да бъде неопределено, например, желание да се отбележи някакво добро събитие. Един от способите за удовлетворяване на потребностите е влизането в магазина и придобиване на необходимата стока.
Типове потребности. Потребностите, мотивиращи хората за влизане в магазина и купуване на стока се разделят на функционални и психологически.
Функционалните потребности са свързани пряко с физическите характеристики на продукта. Например, човек, отделящ повишено внимание на прическата си е възможно да бъде мотивиран от нов сешоар. Тази покупка е основана на представата, че сешоара ще помогне за подобряване на прическата.
