Библиотека

Ефективността на консултативните продажби: кога работят и кога не

В кои продажби методът ,,Консултативни продажби‘‘ работи отлично, а в кои не?

Приложимостта на всеки метод на продажбите се определя преди всичко от поведението на потребителите, на които ние се опитваме да въздействаме, продавайки нещо. Обикновено празнодумство за разпространението или общото приемане на метод на продажбите няма да се брои, ако не може да увеличи шансовете си за затваряне на дадена сделка с него. Кога може да се случи това? Когато представите на вашите клиенти за ценността на вашето предложение не съвпадат с вашите усилия ви да го създадете. Мъдро? Ще обясним по-подробно.

Ако се използва в качеството на критерий ценността, могат да се определят два вида купувачи. Първата голяма група са клиентите, ориентиращи се на вътрешната ценност (присъща на самия продукт или услуга). За тях предимно са важни разходите за покупката. Често такива клиенти добре знаят какво им трябва, и разбират как да използват това, което купуват. При закупуване, те търсят ниска цена и достъпност. Тъй като тази група клиенти смята, че ценността на продукта се състои в него самия, усилията на продавача за тях не са излишни и само затрудняват процеса на покупка. Продавачът за такива клиенти е по-скоро пречка по пътя за закупуване, а не помощник за това. Това са клиенти, които винаги говорят за цената. Просто те смятат, че вие като продавач не можете да увеличите ценността на своето предложение. На тях не им трябва консултант. Подобни клиенти има не само в продажбите свързани с предмети за широко потребление. Все повече и повече специализирани продукти и дори професионални услуги се купуват заради вътрешната ценност на стоката. Такива продажби е прието да се наричат транзакционни или операционни.

За да прочетете цялата публикация трябва да влезете в профила си!
Вход Регистрация
Интересувате се какво е IMG Club и какви права ви дава? Научете повече
  • Категории

  • Абониране