Използване на техника ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за промяна на основните критерии за промяна избора на клиента
Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате? Ако основният критерий за подбор е този, в което вашето предложение отстъпва на конкурентите? В метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ се предлагат няколко стратегии за решаване на такива предложения. Основният метод за работа, определящ критериите, които вие не можете да удовлетворите, е използването на въпроси за развиване потребностите на купувачите. Развитие на потребностите за това, което вие имате и в което сте по-силни от конкурентите. За целта продавачът взема критерий, който може да удовлетвори, желателно да бъде този, който играе достатъчно важна роля за купувача, и усилва неговото значение по такъв начин, че последния измества съществуващия главен критерий за приемане на решение. Ще разгледаме пример, в който предлагания от продавача продукт е по-скъп от този, на конкурентите, но може да бъде монтиран веднага. Докато за конкурентите са нужни 7-10 седмици за реализация на всички доставки, при което незабавната доставка става силната страна на продавача.
Клиент: (формулира определящия критерий): Цената ще бъде най-важния фактор в приемането на нашето решение.
Продавач ( който има по-малко предимство в цената, но по-изгодна позиция относно сроковете за доставка от конкурентите): Сроковете за доставка не са ли важни в същата степен?
Клиент: Важни са, да. Но аз казах, че цената е нашия главен фактор.
Продавач (Проблемен Въпрос): Да забравим за цената за минутка. Няма ли да възникнат проблеми при вас, ако се наложи да чакате няколко седмици?
Клиент: В някаква степен да, но не толкова големи трудности.
Продавач (Извличащ Въпрос): Няма ли забавянето на доставката да задържи въвеждане в експлоатация на нова производствена линия?
