Какво ви е нужно за успешното приключване на продажбата? Пълно съответствие на критериите за избор на клиентите. Е, може не съвсем напълно, но много повече отколкото могат да направят конкурентите. Безусловно, някои критерии на клиента до срещата с вас, ще бъдат формирани от вашите конкуренти за собствена изгода. Въпреки това, идентифицирането и промяната на критериите е една от вашите основни задачи. Как се прави това? Проучване показва, че успешните активни продавачи по време на срещи с клиенти често преобразуват идентифицираните потребности, които могат да удовлетворят, в критерии за приемане на решение. Типичният разговор, ако се вземе пример със скорост, може да протече по следния начин:
Продавач: … изглежда машината с по-висока скорост наистина ще ви помогне да се справите с трудностите?
Клиент: Да. Скоростта на вашата машина, разбира се, е голямо предимство.
Продавач: В този случай скоростта е един от критериите, който ще използвате за окончателното решение?
Клиент: Аз още не съм поглеждал толкова далеч, но ….предполагам, ако трябва да имаме предвид скоростта…да.
Продавач: Въз основа на това, което ми казвате, тя, видимо играе достатъчно голяма роля, за да заеме място в спецификацията, когато откриете търга.
Клиент: Добра идея. Ние все още не сме подготвили окончателния вариант на спецификацията, но явно ще трябва да зададем индикатора за минимална скорост.
