Как да използваме метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за да усилим явните потребности на клиентите?
Идеалната, от гледна точка на продажбата е ситуация при която клиента иска точно това, което имате вие. Освен това, разбира защо и може да обясни на колегите си, които вземат решение. Ние са вас, като продавачи, рядко намираме такива идеални купувачи. Но е по силите ни да ги направим такива. Именно в това се състои функцията на Насочващите въпроси. Те фокусират купувачите на решение, а не на проблема. Това помага да се създаде позитивна атмосфера, при която вниманието е насочено към решението за действие, а не просто на проблема и сложността. Те помагат на клиента сам да ви разкаже за ползите и желанията. Както например въпроса: „ Как мислите, по-бързата машина ще помогне ли?“ – може да се получи отговор: „Тя несъмнено ще реши нашите проблеми в производството и ще позволи по-ефективно да се използва работното време на обучените оператори.“. Нека да разгледаме, как тези резултати се постигат на среща, където Насочващите въпроси задава продавача, специализиращ в телефонни системи:
Продавач ( насочващ въпрос): И така, заинтересува ли ви начина за контрол на междуградските разговори?
Клиент: Като цяло, да, разбира се… Но това е само един от проблемите, които имаме днес.
Продавач ( насочващ въпрос): Бих искал да обсъдим всички други проблеми след няколко минути. Но като начало за първия: вие казвате, че искате да контролирате междуградските разговори, Защо това е толкова важно за вас?
Клиент: Точно сега финансовия контрольор иска от мен да огранича разходите за експлоатация на мрежата, и ако могат да се намалят разходите за междуселищни разговори, това ще помогне.
