IMG Club
Рецепта за успешна встъпителна част на реч: техники за привличане и задържане на вниманието на аудиторията
За да може устната презентация да направи необходимото впечатление на аудиторията, е необходимо да се познава техниката на говорене, както и да се работи върху текста на речта предварително. Kазваt: „Защо слушателите заспиват, а лекторът – никога? Очевидно те имат по-трудна работа“. Слушането с разбиране на реч е наистина трудна задача и трябва да бъде максимално опростена за слушателите. Съществуват редица ефективни практически техники за привличане на вниманието на аудиторията. На практика всички тези техники…...
Силата на позите, жестовете и мимиките: Ключови елементи в телевизионната реклама
Всички ние несъзнателно жестикулираме и заемаме различни пози в зависимост от конкретната житейска ситуация и също толкова несъзнателно, но много точно, оценяваме позите, жестовете и изражението на лицето на другите хора. Затова правилното им използване в телевизионната реклама е от голямо значение за нейната ефективност. Направен е следния експеримент. Показва се на публиката няколко епизода от еротични филми, но с изключен звук. След гледане повечето от слушателите на правилно заявиха, че в някои еротични…...
25 правила за създаване на телевизионни реклами
Правило №1 ТВ рекламите трябва да започват с нещо значимо, силно привличащо вниманието в първите 5 секунди, които са решаващи. Нивото на внимание, което се постига в този момент е най-високо. Интересът на зрителя в първите 5 секунди или се увеличава, или намалява. Въз основа на това правило е невъзможно да се признае за успешна телевизионна реклама, която започна с безцветна история на момиче, което винаги е мечтало да стане стюардеса, а сега мечтата й…...
18 правила за създаване на радиореклама
Правило №1 Първите десет секунди в една радио реклама са най-важни. Ако през това време не е било възможно да се заинтересува слушателят, вниманието му ще бъде нестабилно и лесно ще се разсейва. Типичен пример за пренебрегването на това правило може да бъде радиореклама на мебелен магазин, в която първите 30 секунди се изпълнява танго и едва накрая научаваме, че, оказва се, „Танго“ е и името на мебелен магазин. Следващата реклама също не може да…...
Как да започнем да използваме консултативните продажби
Какво трябва да направим за да получим резултат от метода ,,Консултативни продажби‘‘ Реалните продажби не са теоретична дейност, от знания не се добавя резултат, резултатът идва от действията. Затова само успешното владеене на теорията едва ли може да се смята за залог на увеличаване на реалните продажби. Действителен резултат от обучението по технологии на продажбите трябва да промени поведението, и като следствие, получения резултат е паричен еквивалент. Обучението по метода ,,Консултативни продажби‘‘ не е изключение…....
Ефективността на консултативните продажби: кога работят и кога не
В кои продажби методът ,,Консултативни продажби‘‘ работи отлично, а в кои не? Приложимостта на всеки метод на продажбите се определя преди всичко от поведението на потребителите, на които ние се опитваме да въздействаме, продавайки нещо. Обикновено празнодумство за разпространението или общото приемане на метод на продажбите няма да се брои, ако не може да увеличи шансовете си за затваряне на дадена сделка с него. Кога може да се случи това? Когато представите на вашите клиенти…...
Методът ,,Консултативни продажби‘‘ като бизнес-процес
Задачи, инструменти и типични грешки в продажбата Днес все по-голяма популярност набира процесния подход към построяване на фирмите. Въвеждането на система за управление на качеството, или регулярен мениджмънт задължават да се регламентират процесите в компанията и да се определят показателите за ефективност на тези процеси. Въпреки това, именно търговските отдели се оказват последните борци за правото на творчески подход към своята работа. За това има две причини. Първо, продавачите обикновено нямат систематизирани данни за това,…...
Продаваме или консултираме?
Намираме творчески подход за удовлетворяване нереалните изисквания на клиента Успешната продажба се основава на доказването, че вашето предложение отговаря на нуждите на клиента и на критериите за избор. Но какво ще стане, ако се окаже, че сред неговите потребности има и такива, които вие не можете да удовлетворите? Това не е рядкост. Какви възможности имаме? Първият и най-често използван вариант е си кажете, че клиента е неадекватен и да преминете към други клиенти. Вторият вариант…...
Когато не можем да стигнем до ,,Центъра на властта‘‘
Използваме ,,Консултативните продажби‘‘ за да продаваме чрез лица, които влияят върху вземането на решение за покупка В продажбите, много продавачи се виждат като изпълнители на главната роля. Въпреки това, винаги ли ви се отдава да стигнете до човека, упълномощен с правото да подписва договор и да извърши плащането? Ако се занимавате с големи продажби, уверени сме, че голяма част от времето вие общувате с тези, които влияят на вземането на решение, но не са упълномощени…...
Закриваме сделката без да използваме техники за закриване
Пример за удачно и неудачно използване на техники за затваряне на сделката Много от продавачите отдават голямо значение на натиска върху клиентите. Въпреки това, в метода консултативните продажби не се насърчава използването на техниките на сключване на сделката в класическия смисъл. Защо? Закриването на сделката, това е натиск върху клиента. А хората не обичат да им оказват натиск. Когато говорим за продажби трябва да помним, че ефекта на натиск е обратно пропорционален на големината на…...