IMG Club

Правилно и неправилно разбиране от търговеца на ,,сигналите‘‘ за покупка. Запознати ли сте с така наречените „сигнали за покупка“,  от страна на клиента, които означават неговата готовност да сключи сделка? Без да навлизаме в тънкостите на теорията на класическите или малки продажби, ще разгледаме какво може да е сигнал за покупка при големи продажби. Скритите потребности са явен сигнал за покупка при малките продажби: колкото по-често клиента се съгласява с проблема или затруднението, които съществуват…...

Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента Една от особеностите на големите продажби е това, че потребностите на клиентите, обикновено, се изразяват рационално. Как по друг начин! Ако това, което вие предлагате струва 120 000 $ , не е лошо да имаш достатъчно аргументи в полза на тази покупка. Един възторг и интуитивно разбиране на ползата не е достатъчно. Казано по-просто, клиентите просто не виждат необходимост да се промени сегашната ситуация, това ще струва…...

Провокиране и преодоляване на възраженията с помощта на въпроси Отговорът изглежда очевиден. Да се работи! Или да се бориш да победиш всички! „Предотвратяване!“ – Това е отговорът, който дават консултативните продажби Може би една от най-интересните находки е силната връзка между предимствата на своето предложение, за което разказва продавача и възраженията на клиентите. Да напомним, предимствата са изказвания, показващи по какъв начин продуктите или техните характеристики могат да бъдат използвани от клиента или да му…...

Как да развием критериите за избор на клиента изхождайки от конкурентните преимущества на нашето предложение Доста често могат да се срещнат ситуации, в които клиентът не смята за важни критериите, по които вашето предложение превъзхожда конкурентното. Нямаме предвид случаите на мнимо преимущество, съществуващо само в главата и съзнанието на отдела по маркетинг. Да допуснем, че то е истинско, но клиентът не го смята за важно, тъй като не го е обмислил внимателно. Втората по ефективност…...

Използване на техника ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за промяна на основните критерии за промяна избора на клиента Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате? Ако основният критерий за подбор е този, в което вашето предложение  отстъпва на конкурентите? В метода  ,,Консултативни В2В продажби‘‘ се предлагат няколко стратегии за решаване на такива предложения. Основният метод за работа, определящ критериите, които вие не можете да удовлетворите, е използването на  въпроси за развиване потребностите на купувачите. Развитие…...

Какво ви е нужно за успешното приключване на продажбата? Пълно съответствие на критериите за избор на клиентите. Е, може не съвсем напълно, но много повече отколкото могат да направят конкурентите. Безусловно, някои критерии на клиента до срещата с вас, ще бъдат формирани от вашите конкуренти за собствена изгода. Въпреки това, идентифицирането и промяната на критериите е една от вашите основни задачи. Как се прави това?  Проучване показва, че успешните активни продавачи по време на срещи…...

Как да използваме метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за да усилим явните потребности на клиентите? Идеалната, от гледна точка на продажбата  е ситуация   при която клиента иска точно това, което имате вие. Освен това, разбира защо и може да обясни на колегите си, които вземат решение. Ние са вас, като продавачи, рядко намираме такива идеални купувачи. Но е по силите ни да ги направим такива. Именно в това се състои функцията на Насочващите въпроси. Те фокусират…...

В какво се състои основната задача на продавача? Да убеди клиента да направи покупка. Безусловно, това е така. Да убедите клиента, че вашия продукт и услуга са му нужни и това е стойностна покупка. Над тази задача всички продавачи работят всеки ден. Всеки ден те се опитват да убедят клиентите, отново и отново им разказват за характеристиките и ползите от тяхното предложение. И с какво завършва общуването с клиентите? Тяхното равнодушно отношение към вас и…...

Правилно и неправилно поставяне целите на срещата и оценка на резултатите Първо, малко теория. В метода ,,Консултативни В2В продажби‘‘ – продажби се отдава голямо значение на формулирането на целите на срещата и правилната оценка на резултатите от нея. Прогрес. Ако възникне събитие по време или след срещата, с помощта на което продажбата се придвижва напред по направление решение – това е прогрес. Отлагане. Продажбата не се отменя, но клиентът не  дава съгласие за някакво действие,…...